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最后一公里（Last kilometer）的意思，在英美國家也常被譯為Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意是指完成長途跋涉的最后一段里程，也被引申為完成一件事情的最后、而且是關鍵性的步驟，通常還表明此步驟具有復雜的難度。 ...
一個經銷商的江湖地位，靠產品和渠道兩個核心要素決定。渠道最終能做成怎樣的輪廓和眉眼，又取決于產品力的結構和張力。所以產品的價值，在某種程度上要優(yōu)于渠道，雖然渠道才是變現的根本。 傳統(tǒng)的產品組合方法 不可否認，...
現在和制造業(yè)的老板們聊天，你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們愿意聽的話，你得知道聊互聯網、聊平臺，因為這些東西他們不懂，又很好奇，所以他會追著你問；如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程，首先他們覺得自己好像都懂，關鍵是即使努力做...
企業(yè)做大了，話語權強了，或者是企業(yè)還不是太大，但是處于快速成長期階段，會不會碰上某個地方幾個、幾十個經銷商向公司提出某項特殊訴求，否則將聯合抵制進貨的意外事件？估計很多企業(yè)都遇到過，只不過對抗的激烈程度有所差異。在經銷商管理中，我們把這類以...
在《互聯網為什么干不掉經銷商？【經銷商價值三篇之一】》，我提到了經銷商即使是降低社會分銷效率的階層，但由于還原了自由市場充分競爭的本質，從而具有了打破壟斷、保持動態(tài)平衡的正面價值，這才是經銷商在歷次渠道變革中，雖然天天被喊著要“...
一、現狀 二十年多年前，當號稱“中國燈都”的古鎮(zhèn)，還是滿眼荒田的時候，老趙就開始在燈具行業(yè)里打滾。雖然早些年自己開工廠虧得一塌糊涂，但是自從2000年回到老家P市，一門心思做經銷商開始，老趙...
經銷商為什么在網絡上開店？是不是因為在網上開店賺錢？是不是因為在網上開店比在線下開實體店更輕車熟路？是不是因為在網上開店成本更低？5年前、10年前可能還會有人這么說，但是今天還在這么說的，不是在電商紅利中站對風口，搶得先發(fā)的人，就是還傻乎乎...
中國的經銷商是個什么樣的群體？ 簡單點說，從上個世紀八十年初的個體戶，到二十一世紀的貿易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、發(fā)跡于里巷。中國的經銷商老板是過去被排斥在體制之外，沒人脈、沒背景、沒資源，靠著白手起家的一幫社會底...
找經銷商和找對象的道理是一樣的。初次見面，任何一方都會盡量把自己好的一面展現給對方，至少不會把自己不那么光彩的一面讓人家看見。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識之后...
舉一個不恰當的例子，廠家對經銷商提供的服務如果十全十美，無可挑剔，經銷商會不會對廠家毫無怨言，見到廠家的銷售人員，就把品牌夸得像花兒一樣？我估計，廠家和銷售人員都沒有抱過這樣的奢望。 銷售人員碰到經銷商抱怨這、抱怨那，實在是太正常不過...
作為B2B的典范，慧聰算是先行者，從現狀來看，目前的發(fā)展處境比較尷尬；阿里的1688，出師未捷身未死，也是煮了夾生飯的；而京東今年跳出來的“新通路事業(yè)部”，難免不被人看作是在B2C市場處于下風時，想換個地...
經銷商喜不喜歡自己掏錢做促銷？很多人說不喜歡。其實這里有個理解上的偏差，經銷商不是不喜歡掏錢做促銷，而是怕促銷沒效果，掏了錢也白掏。如果促銷真的能夠實現以量補利、以量增利的目的，沒有經銷商不喜歡掏錢做促銷。 那為什么在現實...
客大欺主的道理，經銷商不是不懂。一家獨大，或者全部身價壓在一個品牌上，這對于有著豐富江湖經驗的經銷商們來說，絕不是一個好消息。所以，在經銷商的理想中，或多或少都需要一個“磨刀石”式的品牌，既讓&ldquo...
經常聽到很多銷售人員抱怨：我們那個區(qū)域的經銷商都成精了，而且是中華鱉精那個型號的！不給促銷不進貨，給了促銷也不急不慢，捱到最后一刻還和你討價還價。結果訂單都摞在了一塊兒，這兩天可把老子累慘了！ 區(qū)域出現“不促不...
經銷商大戶向企業(yè)強要政策的事，大企業(yè)的情況好點，中小企業(yè)估計沒人不遇上的。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過來的，沒有十年低眉順眼好媳婦的經歷，誰都成不了頤指氣使的惡婆婆。 年頭月尾，企業(yè)會給經銷商算賬，牛逼的經銷商們...
品牌企業(yè)的發(fā)展壯大，是伴隨著品牌分化與重組的過程，其中一個重要的動作，就是設立子品牌，進入新行業(yè)、新渠道。很多優(yōu)勢品牌在原行業(yè)、原渠道扎下根后，通過設立新品牌的方式尋找增長點，勢必要通過重新征召經銷商獨立開展業(yè)務。而經銷商與這些...
容易被企業(yè)“殺無赦”的經銷商中，除了在第一篇中介紹的員工型經銷商和元老型經銷商，存在認知不足外，在品牌企業(yè)里，還有四類經銷商，容易觸碰企業(yè)的紅線，成為企業(yè)大開殺戒的對象。 第三類：&ldqu...
與廠家結束合作關系這種事，對每一位經銷商來說都不陌生。只要是從事經銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關系，也終有走到頭的一天。與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權可能更多地掌握在經銷商...
終端，作為直接面對消費者的觸點，有多少資源能為企業(yè)所用，很大程度上決定了廠家的最后銷量。大企業(yè)可以靠品牌、靠資金、靠人員將門店拉倒自己的軌道，那中小企業(yè)憑什么讓門店將資源向自己傾斜呢？今天，本文將做一些嘗試性的探討。 &n...
在傳統(tǒng)的營銷分工里，售前市場主要由廠家主導，售后市場大多由當地經銷商主導。所以我們看到的結果是：廠家的大部分資源都投放在了售前部分，無論是市場推廣，還是導購培訓；售后部分則是能省則省，經銷商做得既無資源，又無動力，自然心不甘情不...
很多經銷商搞定消費者時，一拿一個準，一旦和企業(yè)打起交道來卻總是屢占下風，吃力不討好。有人問我原因，總結起來無外乎以下三點：一則消費者是無心人，容易受到經銷商有計劃的引導和影響；企業(yè)是計劃性組織，改變既定的戰(zhàn)略計劃是比較難的。二則...
電子商務對經銷商的沖擊，本質上是搶走了經銷商的用戶，而不是客戶。換句話說，也就是搶走了消費者，而不是銷售網點。更形象點就是，線上線下的第一次遭遇戰(zhàn)，線上沒有繳掉線下經銷商的...
2015年上半年的最后一天，“綠化率”屢創(chuàng)新高的中國股市，終于在各種利好消息的反復刺激下，殺紅了一條血路，雖然只堅持了一天。 ...
在銷售管理體系中，價格管控是重中之重，既要防止經銷商低價沖量，又要打擊經銷商高價牟利。只是在實際操作中，更多企業(yè)把注意力放在防止經銷商低價擾亂市場上，而更容易忽略經銷商高價囤積居奇。 在以往的銷售管理中，公司一般都會有一個零售指導價。...
經銷商如何選有潛力的品牌 我在某網站上看到一場關于“《我是歌手》第三季最大的贏家是誰”的市場調研，截止到3月29日晚7時，除了汪涵機智救場，網友對其大獲褒獎外，作為《我是歌手》的三名主要參與者（韓紅、孫楠、李健...
經銷商成長 所謂“無利不起早”，在商言商的各路經銷商，在今天的貿易領域和流通渠道，到底可以靠著哪些路子來多賺錢？ 眾所周知，經銷商的主要盈利來自進銷價差，賤買貴賣是該利潤的主要模式。信息時代正讓賤買貴賣的...
經銷商品牌 所謂經銷商品牌，是指負責產品流通、銷售、服務環(huán)節(jié)的經銷商對門店以及消費者形成的品牌影響力。它一般是某個行業(yè)在某個地區(qū)的門戶經銷商或者優(yōu)勢資源，某種程度上，在消費者心智中占據的影響力甚至超過了產品的制造品牌。極端的例子就是實...
現在整個零售生態(tài)發(fā)生了一個有趣的變化：就是從過去一本正經、板著臉賣東西的專業(yè)型賣場，向著插科打諢、就不好好說話的溫度型賣場轉變，“不正經”成了賣場人性化的標簽。連麥當勞、湖南廣電都開始自稱金拱門、芒果臺，你還端著干啥...
企業(yè)的產品選擇進賣場，首先要選的是位置好的大賣場。大賣場的位置好不好，門店經理說了不算，賣場的導購說了也不算，真正要關注的是以下兩個指標： 1、地段名 雖然現在我們的城市建設發(fā)展很快，但是不難發(fā)現，在絕大部分城市中，依然保留著人...
2017年的8月和9月，平臺型的互聯網公司的日子并不好過。 8月，求職類的招聘網站BOSS 直聘，因未盡對招聘公司資質的審核之責，導致傳銷組織寄生其中。東北大學學生李文星在BOSS直聘上，誤入傳銷陷阱，最后釀成震驚全國的李文星事件。此...