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信用卡客戶(hù)經(jīng)理推廣業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

課程大綱:
第一章 信用卡，我們推廣什么？
1.意義
1）銀行加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的需要
2）銀行客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的需要
3）提高客戶(hù)對(duì)銀行品牌忠誠(chéng)度
2.作用
1）銀行的流動(dòng)宣傳媒體
2）銀行形象的代言人
3）利用市場(chǎng)化運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，有效擴(kuò)大市場(chǎng)
4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)銀行”的目的
第二章 信用卡業(yè)務(wù)特性
1.顯著的風(fēng)險(xiǎn)性
2.廣泛而有選擇性
3.經(jīng)營(yíng)的規(guī)模性
4.市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)模式

第三章 信用卡推廣方式
1.人員推廣
1）陌拜推廣 2）電話(huà)推廣 3）宣傳推廣
4）關(guān)系推廣 5）交叉推廣 6）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
7）網(wǎng)絡(luò)推廣
第四章 有效定位信用卡目標(biāo)客戶(hù)
1.定位信用卡目標(biāo)客戶(hù)的重要性
1）與信用卡業(yè)務(wù)特性相關(guān)
2）減少無(wú)效勞動(dòng)，提高工作效率
3）降低風(fēng)險(xiǎn)，增加贏利能力
2.如何定位目標(biāo)客戶(hù)――精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1）報(bào)刊 2）企業(yè)網(wǎng)站 3）交友網(wǎng)站（QQ/MSN/開(kāi)心網(wǎng)/圈網(wǎng)）
4）商戶(hù)/會(huì)員 5）展覽會(huì) 6）企業(yè)名錄
3.定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)過(guò)程中的誤區(qū)
1）數(shù)據(jù)庫(kù)與名單的差異
2）忽視對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的深入了解

第五章 制訂信用卡差異化推廣的策略
1.信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
1）不同產(chǎn)品滿(mǎn)足不同需求
2）不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體
2.制訂信用卡差異化銷(xiāo)售策略
1）針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶(hù)
2）針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶(hù)
3）針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶(hù)
4）案例分析：
3.針對(duì)白金卡目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
1）確定白金卡目標(biāo)客戶(hù)
2）準(zhǔn)備白金卡銷(xiāo)售工具
3）完成白金卡的市場(chǎng)推廣
4）案例分析：白金卡
4.針對(duì)聯(lián)名信用卡銷(xiāo)售策略
1）熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
2）制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售策略
3）完成產(chǎn)品推廣
4）案例分析：

第六章 信用卡推廣業(yè)務(wù)中應(yīng)具備的能力
1.信用卡基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)
2.相關(guān)的銀行金融業(yè)務(wù)知識(shí)
3.掌握良好的營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.過(guò)硬的人際交往溝通能力
第七章 信用卡業(yè)務(wù)推廣流程
1.準(zhǔn)備階段
1）業(yè)務(wù)知識(shí)技能的準(zhǔn)備
2）客戶(hù)信息資源的準(zhǔn)備
3）業(yè)務(wù)推廣工具的準(zhǔn)備
2.溝通階段
1）認(rèn)識(shí)詢(xún)問(wèn)的價(jià)值
2）掌握詢(xún)問(wèn)的技巧
3）處理客戶(hù)的異議
3.完成階段
1）促成成交決定的技巧
2）促成成交決定的必要性
3）妨礙成交決定的一些不當(dāng)行為
4）重視與客戶(hù)的辭行及回訪(fǎng)階段

第八章 信用卡推廣業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)防范
1.認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性
2.學(xué)會(huì)識(shí)別虛假申請(qǐng)
3.控制風(fēng)險(xiǎn)是崗位責(zé)任
4.信用卡業(yè)務(wù)違法案例分析
1）集團(tuán)假冒申請(qǐng)案
2）盜用客戶(hù)信息假冒申請(qǐng)案
3）業(yè)務(wù)員勾結(jié)信用卡黑中介案

第九章 信用卡銷(xiāo)售人員自我管理
1.個(gè)人時(shí)間管理
1）個(gè)人時(shí)間管理的重要性
2）如何進(jìn)行個(gè)人時(shí)間管理
3）制訂行之有效的工作計(jì)劃
4）目標(biāo)客戶(hù)分析與時(shí)間合理分配
2.個(gè)人行動(dòng)管理
1）個(gè)人行動(dòng)管理的重要性
2）如何進(jìn)行個(gè)人行動(dòng)管理
3）制訂行之有效的拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)計(jì)劃
4）嚴(yán)格有效地執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃
3.準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶(hù)定位是提高銷(xiāo)售效率的根本保證
4.信用卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則
1）誠(chéng)信是信用卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)成功的根本
2）培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
3）建立高效率的工作習(xí)慣
4）尋找成功的方法摒棄失敗的借口
5）樹(shù)立腳踏實(shí)地不斷進(jìn)取的精神

5.重視工作報(bào)表的重要性
1）通過(guò)日常報(bào)表實(shí)行自我管理
2）實(shí)用報(bào)表案例分析
（1）目標(biāo)客戶(hù)資料表
（2）每日拜訪(fǎng)報(bào)表
（3）每日進(jìn)件報(bào)表
（4）客戶(hù)批核報(bào)表分析
3）如何正確使用報(bào)表
（1）根據(jù)報(bào)表和業(yè)績(jī)，可以收集真實(shí)信息
（2）根據(jù)報(bào)表分析成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)
（3）通過(guò)報(bào)表進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系溝通與維護(hù)

信用卡客戶(hù)經(jīng)理推廣業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)