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課程背景：
      大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與部門(mén)多、人員關(guān)系復(fù)雜、各種潛規(guī)則多等特征，本課程是老師對(duì)自己在外資企業(yè)艾默生、內(nèi)資企業(yè)親手操盤(pán)的100多個(gè)成功與失敗大客戶銷售案例進(jìn)行深度剖析和復(fù)盤(pán)，凝練，總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略與打法，幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決以下核心問(wèn)題：
1、深度解析工業(yè)品大客戶采購(gòu)的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
2、深度破解工業(yè)品大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
3、系統(tǒng)掌握工業(yè)品大客戶銷售每一里程碑的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)和打法。
4、準(zhǔn)確進(jìn)行工業(yè)品大客戶銷售過(guò)程管控，大副提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶銷售成功率。
課程特色：
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
訓(xùn)練綱要：
第一講、大客戶采購(gòu)規(guī)律性解析與銷售過(guò)程規(guī)劃
一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？
二、大客戶采購(gòu)流程分析與銷售進(jìn)程解碼
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、大客戶銷售漏斗與層級(jí)“轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)分析
四、搭建勝利之橋--大客戶銷售進(jìn)程規(guī)劃
案例解析：為什么泛海三江高經(jīng)理屢拿大單
五、大客戶銷售里程碑關(guān)鍵成功要素解析與成果驗(yàn)證
第二講、大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售“兵法”與業(yè)績(jī)突破
第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里
二、獲取黃金商機(jī)的行業(yè)“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團(tuán)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、銷售經(jīng)理的“1+3”行業(yè)人脈圈子建設(shè)法則
案例解析：泰開(kāi)集團(tuán)王經(jīng)理如何快速打開(kāi)鋼鐵行業(yè)
四、如何駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團(tuán)陸總業(yè)績(jī)的爆發(fā)
五、大客戶商機(jī)評(píng)估與客戶分類管理
第二節(jié)、大客戶決策組織解碼與銷售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與切入點(diǎn)精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
三、銷售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線
四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮*作用
第三節(jié)、關(guān)鍵人“痛點(diǎn)”識(shí)別與狼性攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
案例分享：張銷售如何與嚴(yán)肅的吳副總一見(jiàn)鐘情
三、不同決策角色“痛點(diǎn)”識(shí)別
案例分享：老高如何三天內(nèi)與刀*不入的王總工視同知己
四、深度了解人性”痛點(diǎn)“的”七把刀“
五、“點(diǎn)穴式”信任突破計(jì)劃制定
落地工具：《痛點(diǎn)魚(yú)骨圖》的繪制
第四節(jié)、大客戶需求挖掘與差異化營(yíng)銷策略制定
一、大客戶到底要什么？
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)客戶，練習(xí)挖掘需求話術(shù)
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：兩大緯度 + 八大要點(diǎn)
四、大客戶“價(jià)值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈策略制定
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
案例解析：如何找到客戶心中那棵“櫻桃樹(shù)”
五、建立突破價(jià)格戰(zhàn)差異化博弈的核心競(jìng)爭(zhēng)思維
案例解析：華錄集團(tuán)一次成功銷售*實(shí)踐解讀
第六節(jié)、大客戶雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
二、雙贏談判之-信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略
案例分享：浙江JD科技劉經(jīng)理的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)條款”防范與底線談判
第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控與銷售成功率提升
一、大客戶報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化
二、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶拓展行動(dòng)計(jì)劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進(jìn)程管控重要手段-大客戶分析會(huì)
案例分享：研祥科技大客戶分析會(huì)如何召開(kāi)
課程總結(jié)
--互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)--

授課講師：包老師
工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練
曾任國(guó)內(nèi)大合資藥企--西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)--青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷管理教練
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)
       包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)-青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。
       投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為他們強(qiáng)有力的幕后營(yíng)銷推手。