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  課程對象：銷售代表、客戶經理、商務經理、銷售總監(jiān)等，戰(zhàn)略合作經理、渠道合作專員、BD 總監(jiān)，采購專員、采購經理、供應鏈負責人等。
課程收益：
掌握商務談判的核心技巧與策略；
通過專業(yè)訓練快速提升談判成功率；
運用AI工具輔助談判提升談判效率；
了解談判中的心理學原理與談判策略；
通過實戰(zhàn)演練增強學員談判實戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一單元、雙贏談判三大認知
【本單元目標】通過壓力測試，了解學員對于談判的基本認知情況，拓展學員對于談判的理解，從而為雙贏談判打下扎實的認知基礎。
一、雙贏談判不是零和博弈
談判的定義與理解
談判是解決分歧和沖突的*方式
實戰(zhàn)案例：某國內超市退場談判案例
二、雙贏談判是幫助客戶成功
談判的目標是創(chuàng)造共同價值
談判的三大核心要素：利益、關系、溝通
壓力測試：談判認知與能力測試
三、影響談判成功的六大因素
談判風格、目標與期望、權威的標準與規(guī)范
信任關系、對方的利益、優(yōu)勢
小組研討：都有哪些影響談判的因素
第二單元、雙贏談判四大原則
【本單元目標】幫助學員掌握談判的四大基本原則：把人和事分開，專注于核心利益，做大談判蛋糕、讓對手心服口服。通過本單元內容的講解讓學員掌握如何建立談判雙贏的思路和方法。
一、把人和事分開
站在對方的角度去思考
喬哈里視窗建立信任關系
實戰(zhàn)案例：掌握客戶的逆反情緒
實戰(zhàn)演練：如何放大與客戶的公開象限
二、專注于核心利益
1、形象地描述你的利益，
講細節(jié)、講數據、講故事
描述具體利益的關鍵詞“萬一”
實戰(zhàn)案例：回應客戶“再考慮一下”的三個故事
2、承認對方的利益
先說問題，再拿方案
給出一個具體可信的理由
談判工具：談判雙方利益需求分析表
三、做大談判蛋糕
1、跳出博弈思維
把創(chuàng)造與決定過程分開
實戰(zhàn)案例：小朋友分橙子
2、通過創(chuàng)新思維創(chuàng)造可能
創(chuàng)新解決方案的設計與實施
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)創(chuàng)新方案解決長期談判僵局
四、讓對手心服口服
為每個問題尋求客觀標準；
確定最合適的標準及其運用方式；
遵從原則，但絕不屈服于壓力
第三單元、雙贏談判五個步驟
【本單元目標】本單元以真實的談判場景進行實戰(zhàn)模擬對抗，通過對談判步驟的拆解和還原，讓學員掌握談判中的基本策略和方法，從而為己方爭取利益*化。
一、談判前準備
1、談判前期調研
知己：建立己方優(yōu)勢
知彼：對手信息調研
知環(huán)境：談判環(huán)境的確定
視頻分享：獵頭如何說服高管？
2、設定談判目標
確定談判目標
設置談判底線
實戰(zhàn)工具：SWOT分析、談判目標矩陣
AI應用：AI工具進行客戶背景分析、市場趨勢預測，生成談判策略建議
3、制定談判方案
談判步驟設計
核心議題分析
談判問題預測
確定備選方案
談判小組的組建
談判工具：四象限談判模式清單
BATNA（*替代方案）：如何制定并運用BATNA
ZOPA（可達成協(xié)議的空間）：如何找到雙方的利益交集
AI應用：BATNA與ZOPA的實戰(zhàn)演練
二、開局談判
開出高于預期的條件
永遠不接受對方的第一次報價
做個不情愿的賣家（買家）
學會感到意外
避免對抗性談判
使用鉗子策略應對開價
實戰(zhàn)案例：重慶滴答順風車案例
三、中場談判
永遠不要讓對方知道你能做決定
如何減少讓步幅度
應對談判中的僵局、困境、死胡同
只要交換，沒有什么不能談
中場談判中的經典句式：如果，那么
四、終局談判
白臉-黑臉策略
蠶食策略
收回條件
欣然接受
實戰(zhàn)模擬演練：賣電影票（可更換企業(yè)真實案例）
五、談判復盤
談判結果分析
AI生成報告
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過AI復盤談判過程，優(yōu)化后續(xù)談判策略
第四單元、常見談判策略
【本單元目標】在談判中，如何識別對方的談判套路并進行輕松化解，尤其是在壓力的情況下，不能簡單地迎合對方，既要堅持原則又要維護良好的關系。
白臉/黑臉：如何發(fā)揮談判小組力量
聲東擊西：如何轉移談判關注點
登門檻策略：如何給客戶設定誘餌
以退為進：把客戶的拒絕變成談判籌碼
蠶食策略：如何在成交后獲得更多
錨定效應：如何設定初始條件影響對方決策
讓步策略：如何通過讓步獲取更大利益
第五單元、談判實戰(zhàn)演練
【本單元目標】通過企業(yè)真實談判案例的實戰(zhàn)模擬演練，既提升學員的談判能力，同時也完成對全天課程內容的總結與復盤。
1、談判實戰(zhàn)演練
學員5-6人一組，培訓師提供背景材料，學員模擬從事商務談判活動。內訓時也可由學員結合自身業(yè)務自編自演，培訓師當場點評、總結。在實戰(zhàn)演練中，學員要充分運用新學的談判知識和技能，在培訓師指導下反復訓練，直到諳熟談判大贏家的談判技巧及其實戰(zhàn)運用。
分組進行模擬談判，應用所學技巧與AI工具
講師實時點評與反饋
AI應用：利用AI工具對模擬談判進行實時分析，提供改進建議
2、實戰(zhàn)演練評分細則
1、談判道具及環(huán)境布局       10分
2、開局                     10分
3、報價                     10分
4、銷售技巧                 10分
5、討價還價                 10分
6、談判策略運用             10分
7、談判說服技巧             10分
8、雙贏智慧                 10分
9、簽約成交                 10分
10、情節(jié)設計和時間控制      10分
3、課程總結與答疑
回顧兩天的課程內容，強化關鍵知識點
學員提問與講師答疑
AI應用：利用AI生成個性化學習報告，提供后續(xù)學習建議

授課老師：李老師
美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
華夏基石認證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
《銷售的常識》圖書作者
講師履歷：
       市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明、聯(lián)強電通等企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰(zhàn)結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師；
       13年營銷培訓經歷，培訓場次高達2000余場，大小班課程都能游刃有余。根據企業(yè)需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng)、*等促動技術，引導學員現場輸出成果。
       服務客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，連續(xù)為美的集團服務13年，被譽為美的御用講師，先后為美的授課達百余場，創(chuàng)造培訓行業(yè)神話，助力美的業(yè)績增長；
       營銷培訓師與咨詢師雙重身份的實戰(zhàn)派營銷講師，講我所做，做我所講，堅持課程的實戰(zhàn)落地，每年服務5-8家不同企業(yè)營銷幫扶落地陪跑，更了解市場一線企業(yè)銷售、經銷商管理等全渠道、全鏈路的營銷增長路徑和執(zhí)行細節(jié)。銷售鐵軍訓戰(zhàn)項目先后服務了遠大新風、中洋漁業(yè)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。
       多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；
        兩門原創(chuàng)版權課程《情感營銷-講故事拿訂單》、《銷售動作分解》；50余位講師完成《銷售動作分解》課程認證； 為培訓行業(yè)輸出精英講師達10余位。
課程體系：
《SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營》《經銷商贏利模式創(chuàng)新》《打造高績效營銷團隊》《情感營銷-講故事拿訂單》《渠道開發(fā)與招商談判》《教練式經銷商管理》《金牌店長訓練營》