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公司業(yè)務(wù)管理課程

課程對(duì)象：
支行長(zhǎng)、分管支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

授課方式：
教案講授、互動(dòng)討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
模塊一：公司業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷(xiāo)的步驟
1.  常見(jiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)的難題
2.  企業(yè)與銀行往來(lái)業(yè)務(wù)的考慮點(diǎn)
3.滿(mǎn)足企業(yè)需求痛點(diǎn)的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略
4.公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必看條件是什么
5.一場(chǎng)成功營(yíng)銷(xiāo)所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.  差異化的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)思維
2.  二八法則的迷思與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
3.  一行一策－支行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定
4.  參酌我信貸政策與市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.  從產(chǎn)業(yè)鏈上下游切入的營(yíng)銷(xiāo)模式
6.  營(yíng)銷(xiāo)4P組合與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合
7.  績(jī)效指標(biāo)拆解－客戶(hù)、資源、人力的分配
8.  MBO目標(biāo)管理模式與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

模塊三：第二部曲-建立客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.  營(yíng)銷(xiāo)從信息收集到拜訪(fǎng)的三階段
2.  營(yíng)銷(xiāo)溝通的五大步驟(事前準(zhǔn)備工作)
3.  甚用企業(yè)信息找到話(huà)題的切入點(diǎn)
4.  企業(yè)組織層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略
5.  溝通時(shí)應(yīng)注意的流程與現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)
6.  DISC人際溝通類(lèi)型的分析與因應(yīng)
7.  KYC經(jīng)營(yíng)模式－如何與客戶(hù)聊他專(zhuān)業(yè)
8.  KYC深度挖掘－聊企業(yè)的過(guò)去與未來(lái)
9.  了解同業(yè)往來(lái)初探客戶(hù)需求

模塊四：第三部曲-企業(yè)需求挖掘與痛點(diǎn)分析
1.  從企業(yè)經(jīng)營(yíng)上下游交叉檢核
2.  從貿(mào)易條件差異找尋的商機(jī)
3.  一眼就看出財(cái)報(bào)分析的重點(diǎn)
4.  分析企業(yè)現(xiàn)金流與資金缺口
5.  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)堪應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)重點(diǎn)

模塊五：第四部曲-解決客戶(hù)痛點(diǎn)的方案設(shè)計(jì)
1.  案例背景的介紹與研讀
2.  從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式找痛點(diǎn)
3.  從財(cái)報(bào)交叉分析找需求
4.  產(chǎn)品與需求切入的角度
5.  如何找出*解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與談判技巧
1.  產(chǎn)品FAB&E銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)流程
2.  傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的差異
3.  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心概念與應(yīng)用
4.  練習(xí)把FAB&E與SPIN做結(jié)合
5.  談判的定義原則與談判五階段
6.  單議題談判與多議題談判
7.  談判最重要的五個(gè)元素先思考清楚
8.  談判條件矩陣
實(shí)戰(zhàn)談判練習(xí)

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