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深圳大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)管理人員

 

【課程收益】

*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，根據(jù)80/20法則,大客戶的開(kāi)發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷(xiāo)量也可以帶來(lái)行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開(kāi)發(fā)的技巧，提升學(xué)員開(kāi)發(fā)大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、市場(chǎng)調(diào)研與分析，營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)等。

 

【教學(xué)大綱

第一節(jié) 大客戶的開(kāi)發(fā)

1、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

2、如何讓客戶主動(dòng)找我們

3、工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維

4、工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二節(jié) 客戶行為語(yǔ)言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語(yǔ)言的解讀

4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5、客戶公司地位的判斷

6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀

第三節(jié) 客戶的采購(gòu)與核心關(guān)鍵人

1、客戶的核心人

2、搞清楚三張圖，

組織結(jié)構(gòu)圖，

組織角色圖，

業(yè)務(wù)操作流程圖，

3、客戶體系決策的兩種人，

4、如何快速確定關(guān)鍵人，

權(quán)力試探降級(jí)模型。

識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力

關(guān)鍵人公司地位的判斷。

案例研討：這家公司誰(shuí)當(dāng)家？

案例研討：新客戶開(kāi)發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？

案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線”第三部分：客情關(guān)系維護(hù)

第四節(jié) 客戶的成交

1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶

2、如何建立個(gè)人信任感 

3、如何尋找契合點(diǎn) 

4、如何營(yíng)造成交氛圍？

5、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 

6、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦

7、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則 

8、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法

9、大客戶成交的“六脈神劍” 

10、成交的七大信號(hào)

11、成交的N方法

第五節(jié)、談判的進(jìn)階技巧

1、解除客戶抗拒的十種方式

2、建立完美的樣板市場(chǎng)和客戶

3、良好體驗(yàn)

4、營(yíng)造良好的談判氛圍

5、建立有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

6、有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

7、制定切實(shí)可行的策劃方案

8、重視日常互動(dòng)

 

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