銀行高端客戶(hù)溝通與談判技巧
2025-07-27 20:12:04
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：2940
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉成熙
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶(hù)溝通與談判技巧課程
前 言：
本建議書(shū)為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習(xí)高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程目標(biāo)：
-掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等。
-掌握高端客戶(hù)談判技巧，包括談判策略的制定，
-掌握談判議題分解，談判4個(gè)核心階段技巧等。
學(xué)員對(duì)象：
銀行對(duì)公人員
課程大綱
第一單元：高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧
一、做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
-對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
-充分了解產(chǎn)品信息
-掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
-準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
-明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
二、電話(huà)溝通技巧
-銷(xiāo)售人員的3A技巧
-態(tài)度－Attitude?(禮儀)
-方法－Approach（語(yǔ)言）
-表現(xiàn)－Appearance?（外觀）
-電話(huà)中的溝通技巧
-接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧
-接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)
-如何讓自己的聲音更有魅力
-發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
-認(rèn)同心和快速理解
-有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙
-轉(zhuǎn)接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
-應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
-做一個(gè)好聽(tīng)眾
三、銷(xiāo)售人員人際交往技巧
四、有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧
五、與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
-錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
-向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
-使用*的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
-尋找共同話(huà)題
六、準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思
-真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求
-把握客戶(hù)的折中心理
-準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
-對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
-了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素
-做好溝通之外的溝通
-消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極
-主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
-對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到
-使客戶(hù)保持忠誠(chéng)
-總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
-與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
七、闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
-獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
-制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
-確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
-克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
-巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
第二單元：高端客戶(hù)談判技巧
一、大客戶(hù)的談判特點(diǎn)
二、談判的模型分析
三、談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
四、談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
五、談判的策略
-策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
-策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
六、談判的結(jié)構(gòu)分析
-談判的客觀結(jié)構(gòu)
-談判的人的結(jié)構(gòu)
-談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
-談判的議題結(jié)構(gòu)
七、談判的準(zhǔn)備階段技巧
-確定談判的目標(biāo)
-正確的談判心態(tài)
-檢驗(yàn)方案
-設(shè)定界限
-談判信息的收集與整理
-談判天平上的砝碼
-擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
-議題與議程
八、談判的辯論階段技巧
-信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
-良好的開(kāi)局
-影響開(kāi)局的氣氛因素
-強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
-建構(gòu)有利的情勢(shì)
-暗示與回應(yīng)暗示
-掌握談判節(jié)奏
九、談判的提案階段技巧
-如何判斷議題的進(jìn)展
-提案的技巧與用語(yǔ)
-如何回應(yīng)對(duì)方的提案
-拆解議題與組合議題
-搭配變數(shù)與籌碼
十、談判的交易階段技巧
-報(bào)盤(pán)的原則與技巧
-報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋
-讓步方式與議價(jià)技巧
-草擬與簽署
十一、案例介紹
十二、談判情境演練
十三、分析與檢討
高端客戶(hù)溝通與談判技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://yniwn.cn/gkk_detail/298285.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉成熙
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
溝通技巧公開(kāi)培訓(xùn)班
- 跨部門(mén)協(xié)作—無(wú)邊界管理與群 沈慧民
- 溝通式管理—中高層管理者快 廖衍明
- 卓越溝通的12把金鑰匙 楊發(fā)明
- 性格特質(zhì)與人際溝通 覃芹
- 跨部門(mén)溝通與協(xié)作 嚴(yán)明
- 管理者溝通與影響技術(shù) 楊老師
- 高效管理溝通技巧訓(xùn)練 田勝波
- 溝通式管理 廖衍明
- 有效溝通技巧 張譯
- 一線(xiàn)主管溝通與沖突管理 周老師
- 組織行為與溝通系列三：卓越 夏晨光
- 采購(gòu)人員溝通與演講技巧 Dav
溝通技巧內(nèi)訓(xùn)
- 目標(biāo)達(dá)成與協(xié)作溝通 曹勇
- 打破部門(mén)壁壘-跨部門(mén)溝通、 蔣麗娜
- 《結(jié)構(gòu)化職業(yè)能力》 職場(chǎng)人 吳昊（
- 《非暴力溝通》 張瑞陽(yáng)
- 高效溝通與問(wèn)題解決 趙海云
- 銷(xiāo)售360度內(nèi)外溝通技巧 曹勇
- 四把鑰匙--團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)溝通 程平安
- 《行為風(fēng)格辨識(shí)與管理溝通》 吳昊（
- 《可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》翻轉(zhuǎn)課堂— 李曉慧
- 有效邀約與客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通 曹勇
- 3.0-第一性原理問(wèn)題分析 劉成熙
- 高效率時(shí)間管理與團(tuán)隊(duì)溝通技 李彥池