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北京經銷商管理培訓課綱

【課程背景】
經濟全球化局勢下，產品不再單一區(qū)域生產銷售，通過經銷商，產品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進行，而對經銷商的管理變得牽一發(fā)而動全身。然而，經銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題：
1、如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的廠商關系？
2、如何有效進行經銷商的沖突管理?
3、如何有效管理客戶信用，打造銷售預警系統(tǒng)？
本課程系統(tǒng)地分析經銷商的管理，從思維轉變、技能提升到團隊管理，為銷售管理者提供成熟的經銷商管理理論和實用操作方法，從而增強渠道對企業(yè)經營的推動力！

【培訓收益】
1、陳述渠道管理的四項原則
2、了解經銷商選擇的新思路
3、掌握與經銷商打交道方法
4、學習渠道沖突的管理方法
【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、區(qū)域經理、渠道經理等銷售人士
【培訓課時】
1-2天（視需求而定）

【授課方式】
分組PK：現(xiàn)場分成4-6組，并對每個小組的學習過程進行全程評估。
講授分析：由講師進行學習技巧和成長方法的講授及分析。
案例討論：將案例討論融入到課程之中，模擬員工在職場的各種挑戰(zhàn)的體驗。
情境演練：設置不同案例進行情境演練，團隊進行研討，講師點評和指導。
設置撲克牌積分形式，講授60%+案例討論及實戰(zhàn)演練分享40%。

【培訓大綱】
第一章：經銷商認知
1、經銷商的定義
2、經銷商與代理商的區(qū)別
3、經銷商的作用
4、銷售人員與經銷商的關系
案例研討：常德市場有8個經銷商，其中一個大戶經銷商銷售額占常德市場的50%，其他七個經銷商占50%，新來的年輕業(yè)務員小王為了討好這個大戶經銷商，經常毫無原則的給這個大戶經銷商許多資源，生怕大戶經銷商不高興。慢慢的，大戶經銷商的胃口越來越大，目中無人，對小王的索取也越來越多。同時，上司對小王的成本控制和銷售指標壓力也越來越大。小王兩面受壓，幾乎崩潰，小王該怎么辦？各小組討論5min，并派代表進行分享。

第二章：經銷商的溝通之道 
1、經銷商溝通管理
DISC讀心術
DISC四種性格特質介紹
案例：如何與S特質的經銷商溝通？
案例：如何與D特質的經銷商溝通？
2、激勵管理
利益激勵
服務激勵
精神激勵
DISC有效激勵
3、沖突管理
沖突原因
沖突管理
案例：一經銷商同時經銷AB兩家制造商的同類型產品，A制造商業(yè)務王經理發(fā)現(xiàn)近期經銷商大量減少了進貨，非常擔心，通過與經銷商的溝通，王經理了解到經銷商的B制造商產品銷售的很好，所以減少了A制造商的進貨，王經理很生氣。王經理該如何解決經銷商和制造商的矛盾沖突呢？各小組討論5分鐘，派代表分享。

第三章：經銷商的開發(fā)與談判
1、經銷商招商策略
分兩步走策略
追隨策略
逆向拉動策略
2、經銷商的標準
經營思路
經營實力
管理能力
合作意愿
3、經銷商開發(fā)
4、經銷商談判
公司資料準備
招商方案準備
異議準備
合同準備
禮品準備
情景演練：談判中，經銷商劉總問廠家王經理幾個問題：能否退貨？開業(yè)有沒有支持？產品有沒有市場？能否賺錢？首批進貨的促銷計劃是什么？…...王經理如何回答讓經銷商劉總滿意呢？

第四章：經銷商的業(yè)務管理 
1、日常銷售管理
建立經銷商檔案
對經銷商進行分類
銷售指標分析
討論：銷售指標分析，除了以上銷售額、銷售增長率、出貨量、銷售計劃完成率，還有哪些重要指標？
制定月工作計劃
制定月度工作總結
2、促銷管理
KA賣場促銷
鋪市促銷
競爭對手促銷
會議促銷
新產品促銷
案例研討：經銷商鄭總好不容易從一個大型超市得到一個堆頭促銷的機會，希望廠家區(qū)域經理幫助他設計一個促銷活動。三天以后，促銷方案出來了：所有產品一律9折。一周下來，銷售很不理想，和平時不做促銷的銷量超不多，問題可能會出在哪？如何解決？
應對竄貨促銷
3、竄貨管理
竄貨的原因
竄貨管理
4、業(yè)務員管理
業(yè)務員管理問題
討論：目前業(yè)務員管理存在的問題總結。
業(yè)務員工作職責
有效管理業(yè)務員
5、培訓管理
培訓層次
培訓形式
經銷商培訓課程
6、經銷商績效評估
影響績效評估的因素
制定績效評估標準
確定績效評估方法
提出整改建議
研討：對于目前自己管轄的區(qū)域，我們是如何進行經銷商評估的？在經銷商評估方面還有哪些可以提升的地方？

第五章：經銷商WORKSHOP研討會
研討一：
1、分享自己在經銷商管理方面一個比較成功的案例（比如成功打開一個市場、開發(fā)了一個特別優(yōu)質的經銷商、運作了一次特別成功的促銷活動）。 
2、分享自己在經銷商管理方面目前比較難以處理的問題或者案例，希望通過本次課程讓各位同事出謀劃策。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。
研討二：
假設：2018年開始，由我擔任主管全國經銷商的銷售總監(jiān)，我會做哪些經銷商管理的工作設想和改革（至少五大點，下面可以再分小點），請寫下來，請標注哪些是可以根據(jù)現(xiàn)有資源實現(xiàn)的，哪些是暫時無法實現(xiàn)，通過整合資源以及努力可以實現(xiàn)的。如需要可以用PPT來制作。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。

北京經銷商管理培訓課綱